“Si en un principio parece imposible llegar a un acuerdo sobre la
totalidad del conflicto, divídalo en etapas. Este método tiene el mérito de
hacer que lo imposible parezca posible gradualmente” . William Ury.[i]
Precisamente porque
el modelo teórico que utilizamos es de una sencillez notoria (justamente
el quid de la cuestión es el ejercicio constante de lo que en Inglés se
denomina “the fundamentals”), estas simulaciones de negociación
resultan muy ricas ya que permiten conectar con aspectos de la realidad de los participantes.
Las dinámicas son
variadas, aunque en todas se establecen tandas de
negociación.
Pero notoriamente este concepto de “avance paso a paso” los participantes parecen no escucharlo, incluso cuando el instructor lo enfatiza en las reglas del juego y “malgastan todo el cartucho” en la primera vuelta.
Pero notoriamente este concepto de “avance paso a paso” los participantes parecen no escucharlo, incluso cuando el instructor lo enfatiza en las reglas del juego y “malgastan todo el cartucho” en la primera vuelta.
El objetivo de
una buena negociación es lograr un final que sea un verdadero principio.
El principio de una buena relación, si no estrecha, respetuosa que vehiculice futuras negociaciones.
Y es deseable
que el alto nivel de satisfacción mutuo surja tras haber establecido, restituido
o construido un dialogo genuino y que sea este el contexto donde se desarrollo la solución.
El principio de una buena relación, si no estrecha, respetuosa que vehiculice futuras negociaciones.
Sin embargo, esto lleva tiempo.
Pensar que en una sola y única negociación se resolverá todo es minimizar el oficio de negociador y tomar una actitud simplista frente al cúmulo de emocionalidad que atraviesa el proceso.
En el mejor de
los casos se puede, a través de la aplicación de las técnicas de negociación
ganar-ganar, ir sentado las bases para un futuro acuerdo.
Explorar las
necesidades, los intereses, deseos y objetivos de la otra parte y los propios
primero.
Hacer preguntas,
plantear escenarios, ir desarrollando actitudes de “paños fríos” cuando surge
el miedo, la necesidad de confrontar o el deseo reactivo de querer imponerle al
otro nuestros términos y condiciones para seguir en el juego.
El pan se
disfruta más si se come de a poco, masticándolo y permitiéndose saborearlo.
A negociar se
aprende en la práctica permanente del arte de indagar y acercarse al otro sin
querer someterlo.La creatividad se torna indispensable para pensar los conflictos desde “fuera de la caja” de lo conocido.
El saberse en el medio de un gran banquete nos deparará
buenas digestiones.
Recordemos que en la gran mayoría de los casos, por no decir “siempre” las negociaciones son con otras áreas de la compañía, proveedores, jefes, pares, socios y demás integrantes de los elencos estables de las organizaciones.
Recordemos que en la gran mayoría de los casos, por no decir “siempre” las negociaciones son con otras áreas de la compañía, proveedores, jefes, pares, socios y demás integrantes de los elencos estables de las organizaciones.
Cuidar por
ello las relaciones a mediano y largo plazo resulta importante y si lo tenemos
presente durante las reuniones de negociación perseveraremos en nuestro afán de
degustar finalmente un delicioso pan horneado de modo conjunto.
Susan Arévalo
20.08.12
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