"Cuando uno navega rara vez - por no decir nunca- lo hace en línea recta"
Esta frase habla de obstáculos, marchas y contramarchas.
Entre el navegante y su meta -dice Ury- se interponen fuertes vientos y corrientes, escollos y bancos de arena, por no hablar de tormentas y chubascos.
Para llegar al lugar a donde uno quiere ir tiene que virar y dar vueltas, andar en zigzag hacia el lugar de destino” [1]
En este libro, el autor plantea una estrategia denominada de penetración que consta de cinco pasos para superar los obstáculos y predisponer a la otra parte a sentarse a buscar una alternativa que los beneficie.
- Recupera tu propio equilibrio mental y mantenerse concentrado en lo que desea.
- Salva las emociones negativas de la otra parte (sospecha, miedos y hostilidad).
Vencer la tentación de iniciar una disputa estéril. - Acepta lo que ellos digan y replantéalo como un intento de hacer frente al problema. Frases como: “Explicame más o Ayudame a entender porqué quieren esto”.
- Salva el vacío entre tus intereses y los del otro. Ayudalo a ceder cuidando las apariencias y hace que el resultado parezca un triunfo de el/ella.
Tende un puente desde la posición de la otra parte (sus intereses, necesidades, contexto) hacia una solución satisfactoria para ambas partes. - Demostrale que no puede ganar solo/a.
Estos 5 pasos suelen ser de mucha utilidad como preparación previa para cualquier negociación.
Según lo que traen los participantes a los cursos, especialmente orientadoras para aquellas negociaciones que se llevan hacia el seno de las empresas mismas donde se juegan veladamente muchas emocionales negativas que traban de antemano el acercamiento necesario para este menester.
Procesos internos que parecen no estar respondiendo a las reales necesidades de las áreas, plazos rigidos que alguien alguna vez dispuso y que nadie más reviso pero que muchos cumplen a rajatablas y que obviamente merecen ser revisados, formas de entrega de mercadería que generar retrabajos y que se pueden solucionar facilmente hablando con un proveedor, fechas para hacer auditorias de stock que "chocan" con momentos criticos del venta en el mes.
Procesos internos que parecen no estar respondiendo a las reales necesidades de las áreas, plazos rigidos que alguien alguna vez dispuso y que nadie más reviso pero que muchos cumplen a rajatablas y que obviamente merecen ser revisados, formas de entrega de mercadería que generar retrabajos y que se pueden solucionar facilmente hablando con un proveedor, fechas para hacer auditorias de stock que "chocan" con momentos criticos del venta en el mes.
El tema es acercar a las partes a sentarse a la mesa a negociar y en esto último se juegan muchos elementos que poco tienen que ver con los problemas de fondo que buscan resolver a traves de la negociación: viejas rencillas de los nros 1 de las áreas en cuestión, lealtades, faltas de dialogo y de tiempo para saber qué necesita el otro.
Todos elementos importantes de la cultura y la historia, si, claro. Pero si los negociadores no pueden sobrepasarlos, el camino hacia la solución de los problemas en común les deparará más tormentas que chubascos.
Todos elementos importantes de la cultura y la historia, si, claro. Pero si los negociadores no pueden sobrepasarlos, el camino hacia la solución de los problemas en común les deparará más tormentas que chubascos.
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